編者按：“中共十六大提出要用信息化帶動工業化，這其中最艱巨的任務是推動中小企業的信息化，而中企動力挑選了一個最難的工作來做，需要對整個業務推廣過程進行大量的創新，又要針對中小企業開展創新上的創新，所以這個任務是非常艱巨的，在此要向中企動力致敬。”
——中國社科院財貿研究所所長裴長洪于2009年第二屆中國服務貿易大會
IT業總是會上演中國本土企業超越國際巨頭的驚喜一幕，例如淘寶網用了四年時間將C2C巨人易趣遠遠甩在了后面，中文搜索引擎百度以后來者居上的姿態完勝google。在不被大多數人所熟悉的IT服務外包領域，完成這一跨越、超過國際巨頭IBM占據中國市場份額頭把交椅的是一家叫做中企動力的信息化運營商。
有人說，中企動力一直用最土的方法推廣自己的產品，挨家挨戶的搞直銷；也有人說，中企動力正在用最潮的方式賺錢，以信息化運營引領行業的發展趨勢，而恰恰是這種帶有中國特色、土洋結合的思路造就了中企動力如今的成功。
近日，本報記者走進中企動力，與公司總經理陳丹女士展開對話。
中小企業信息化的拓荒者
中企動力科技股份有限公司成立于1999年，當時正值信息化浪潮開始在全球大放異彩。最初，很多信息化廠商和軟件服務商都主要面向大中型企業提供IT服務，而中小企業的信息化市場則基本是一片荒蕪。
“我們一進入這個領域（指IT服務外包）就將客戶群體鎖定為中小企業。”陳丹向記者這樣介紹中企動力的市場定位。
但是十年前，信息化的觸角并非像今天這般無處不在，當中企動力拿著域名、郵箱、網站等虛擬產品向中小企業進行推廣時，遭遇到了無法想象的瓶頸。“最初推廣的時候最困難，因為幾乎沒有人能聽懂你說什么。”陳丹回憶說。
曾經，中企動力的一個推廣策略是贈送給客戶三個郵箱免費試用，有的客戶以為是傳統郵政信箱，于是提出一個放在公司，一個放在家里，不需要第三個。這個片段，現在聽起來有些滑稽，卻可以想象在只有幾十個人的初創階段，中企動力打開局面是一種怎樣的艱辛。陳丹笑稱，他們一直是用最土的方法教育和培養中小企業的信息化服務市場。
她口中最土的方法就是中企動力現在的模式：本地化服務。
成立十年來，中企動力已在全國開設了70家直屬分公司，服務網絡覆蓋了全國主要和二三線城市。陳丹介紹，各地分公司主要有兩類工作人員：商務人員和服務人員，前者負責客戶拜訪以及開發新客戶，后者負責保留和發展長期忠誠客戶。同時，每個分公司必備的功能即培訓，通過面向潛在客戶的培訓，提出針對性建議。
在早期很多客戶幾乎沒有任何信息化知識基礎的時候，中企動力位于各地的分公司通過傳統的顧問式服務幫助他們做出了快速選擇。“相對復雜的產品不用這種方式沒辦法，為中小企業開展信息化服務，面對面、一對一地溝通很重要。”陳丹說。
十年來，中企動力共設計制作了20萬余個企業網站，有30余萬家企業用戶通過其提供的信息化解決方案獲益。互聯網數據中心（IDC）2007年的研究報告顯示，在當年的中國IT服務外包市場排名中，中企動力首次超越IBM位居第一。作為中國本土品牌，且客戶群體多為國內中小企業，中企動力的飛躍讓整個業界感到驚訝。可以說，他們用“最土的方法”最準確地判斷出中小企業的需求所在，建立了一條中國特色的信息化之路。
“我的生意我做主”
陳丹認為，中小企業的壓力主要在生存上，因此要讓信息化服務成為它們的助理和工具，在能賺錢的同時還能省錢，那么成本低、風險可控、服務靈活就是其中不可或缺的因素。
相對而言，大型企業由于財力、技術和管理實力都比較雄厚，往往采取系統集成或自建信息化的方式。而中小企業則恰恰相反，一般規模較小，資源有限，甚至業務和組織結構都經常發生調整變化。如果完全復制國際巨頭IBM的服務方式，不僅與中小企業的資源不匹配，還使之風險系數陡增。
基于這些考慮，中企動力進行了“中國特色”式的創新，即以SaaS（軟件即服務）為基礎的信息化運營服務模式。陳丹介紹，這種類似于電信運營商的模式，搭建了一個能夠自主應用的信息化平臺，通過互聯網提供服務，其模塊化的結構不僅支持功能擴展和升級，還能夠確保中小企業按需選用，按使用付費。
陳丹認為，中小企業的另一種稱謂可叫做成長型企業，在目前的階段，他們最關心的問題是信息化運營能夠獲得哪些收益，為此，中企動力多年來將關注的重點鎖定為電子商務領域。“網站是信息化的入口，不僅僅具有對外展示的功能，還可以作為自主網絡營銷的平臺。”陳丹如是說，并結合中企動力的最新產品數商Z+講述了如何幫助中小企業實現“我的生意我做主”。
她介紹，通過數商Z+，客戶可以對網站訪客留下的信息進行深入分析，例如訪客從哪里來，在哪個頁面停留的時間比較長，對哪個產品感興趣。如果進行網絡推廣，客戶還能夠在后臺看到實施效果如何，預算如何分配更加合理。
最為與眾不同的是，基于中企動力強大的運營實力，在同樣的條件下，數商Z+的訪問速度非常之快，高峰訪問流量達20G/秒。這一點，對于大部分客戶群體身在海外的外貿企業來說，尤為重要。“盡管看不到，摸不著，但是客戶的客戶在訪問時卻能感受得到，也最能體現運營商的優勢。”
數商Z+的底層架構平臺和功能模塊是統一的，而網站頁面則是各有千秋，這也是中企動力極力追求的目標。陳丹說，為中小企業服務，考驗的就是解決標準化和個性化矛盾的能力。“中小企業的市場很大，因為擁有龐大的用戶量，中小企業的市場又很難，因為每個都不同，需求很難統一。我們希望通過標準化和個性化的結合，讓用戶付出用桑塔納的價格感受奔馳的性能。”陳丹形容。
創新基因根植于中國文化
十年前，當中企動力選擇了信息化服務和中小企業的結合時，就注定了他們必然要走一條別人沒有走過的路，創新與其成長如影相隨。陳丹認為，無論是本地化服務，還是信息化運營，都是中企動力基于中小企業需求的深刻理解進行創新的結果。
那么，創新的源泉究竟從何而來？記者從中企動力與電影《孔子》的牽手中找到了答案。
2009年，中企動力斥資千萬贊助電影《孔子》，這次看似簡單的商業行為，實則蘊含了深刻的文化內涵。“孔子周游列國傳播他的思想，中企動力也在全國各地傳遞自己的信息化哲學。”陳丹如此解釋。在她看來，能夠投拍《孔子》本身就需要一種勇氣。“我們想到孔子的時候，往往不是一個人物，而是精神化的象征。多年來，中企動力一直從博大精深的儒家文化中汲取營養，秉承其開拓和堅持的精神。”
在拓荒耕耘的第一個十年，陳丹接觸了很多中小企業的掌門人，他們大多有著豐富的人生積累和堅定的生活信念。她認為，唯有尊重他們的文化，才能與之產生共鳴，從而深度覆蓋市場。
多年來根植于中國本土文化的發展歷程還讓陳丹認識到，IT服務外包跟很多傳統行業不同，就算是經驗豐富的“老資歷”公司也并非擁有絕對的優勢。尤其是面對中小企業的市場，能否一如既往地堅持本土化策略，能否通過文化紐帶與之相銜接，才是取勝的關鍵，而這一點，本土企業并不遜色于跨國公司。陳丹很有信心，把中企動力打造成為能夠跟世界一流企業平分秋色的中國一流企業。
從零星的客戶發展到三十余萬追隨者，從默默無聞的小公司到連續五年位列中國IT外包服務市場本土第一名，如今的中企動力正在自信地眺望著未來的十年。2009年年底，中企動力對外發布了新十年戰略：即建成中國最大的實體IT服務網絡，本地化服務覆蓋全國300個城市。陳丹還表示，隨著中小企業信息化嗅覺的愈發敏銳，中企動力將不僅僅局限于提供營銷信息化服務，還將開始探索管理信息化的應用。“我們期待著市場成熟時，能夠有‘拳頭’產品推出，讓中小企業越來越省心、省事、省錢。”
記者手記
讓信息化成為一種智慧
沒見到陳丹女士之前，怎么也沒想到這家6000多人的IT服務公司的掌門人會是一位女性，而且非技術出身，但是這不影響她帶領中企動力成長為比肩世界巨人IBM的信息化運營專家。
擁有律師執照的陳丹思路嚴謹而清晰，對于中企動力未來的方向十分明確。她說，方向模糊是這個行業面臨的最大問題，很多公司技術一流，卻由于找不到自己的位置，只能捧著金飯碗徒留遺憾。
在成長的第一個十年里，中企動力也曾經面臨過很多誘惑，有的同行靠網游發家、有的靠短信致富，還有的已經上市，但是中企動力卻一直堅守自己的領地，為廣大中小企業提供信息化基礎服務。談及一路走來的艱辛，陳丹和她的團隊總是感慨萬千。
未來，可以預見的困難依然很多，這也是他們每天都在思考的問題。盡管如此，陳丹坦言，中企動力也有幸運的一面。由于文化上的貫通，讓他們可以針對市場需求的變化做出快速響應，也因此有機會跟國際領先者站在同一起跑線上競爭。如果能夠抓住這個機遇，中企動力將書寫出一部令人嘆為觀止的本土企業成長史。
采訪中，陳丹的一個觀點讓記者印象深刻。她認為，信息化不單單是技術或系統的問題，而是在于管理和運營，這也更能展現出企業的智慧所在。她還告訴記者，中國的企業要騰飛，走信息化道路是必然選擇，中企動力希望能夠幫助越來越多的中小企業“智慧”成長。
